客户经理的五个能力客户经理是做什么的？

客户经理的五个能力是：调研能力、分析能力、营销能力、维护能力、总结能力。客户经理的岗位职责是：1、对客户进行富有成效的拜访与观察;2、确立目标市场和潜在客户;3、有效监测和控制客户风险;4、保持与客户的联系和调动客户的资源

第一个素质：大局意识

一线客户经理以执行工作为主，工作简单而重复，在保证执行效率的前提下，上级实际上是不鼓励客户经理有太多“自我意识”的。但另一层面考虑：如果客户经理能在做好本职工作的前提下，能够换位思考，从全局考虑，往往能事半功倍，积累更多资源。

1、懂得领会领导意图。

领导安排工作，下达指令，作为客户经理不仅仅要关注表面，更要关注领导在要求背后的目的和深意。如果客户经理仅仅关注客户本身来做出判断的，容易出现客户经理尽职尽责，却挨了批评的结果。如果一开始能从领导的只言片语中，领会领导的意图，恰当的做出回应，能得到更满意的结果。

2、第二是明白客户的意图。

这是与客户交流的第一准则，客户经理不仅仅要考虑业务，更要学会跳出业务，站到客户的角度考虑问题，这样才能真正的服务好客户。

例如，某大姐来行里买理财，客户经理在拿出理财产品菜单向其讲解后，发现大姐似乎还有忧虑，原来大姐确实有理财的需要，但更重要的还是想要兼顾未来各种意外开支和费用。所以客户经理结合实际情况，除了给客户推荐理财产品，还给客户推荐了能分红的保险，以应对父母意外开销，以及为孩子上学做长线投资的基金定投。

这位客户经理，充分站在了客户的角度考虑问题，真正了解了客户的意图，帮助客户解决难题，令客户有更高的满意度，同时，客户经理也挖掘了更多的销售机会。

第三是明白自己的工作意图。这是客户经理工作的第一准则，从整个职业生涯去规划自己的工作，从整个职业发展去约束自己的工作行为，方能获得更长久的，更高的发展。

第二个素质：借力意识

作为银行的一线从业人员，工作实际就是将自身的资源、经验变现的过程。大部分新入行的客户经理资源有限，交际的圈子比较窄，经验不足，往往很难开展工作。如果这个时候能学会“借力”的话，弥补自己的不足，就会令工作变得得心应手。

1、借领导之力，其实是借用领导的资源。

客户经理如果能借用领导的资源发展业务的话，会让客户经理的战斗力成倍的提升。

2、借同事之力，其实是借鉴同事的经验。

在自身努力之余，懂得向同事学习，借鉴同事成功的案例，或是失败的经验，会让客户经理的成长更快。

3、借客户之力，其实是借客户的关系。

客户经理初期的客户来源主要是通过扫街、发传单等方式直接营销而来，在有了一定的积累后，客户经理客户的主要来源则就通过老客户的推荐。借客户之力，就是有意识的让客户推介这一方式固定下来，并更加深入。

第三个素质：容人容事

银行客户经理的职业化从哪里体现出来?不仅仅是着装上，还有言行上，更重要的是在意识上体现。意识上的职业化通俗表达就是：容人容事。客户经理不仅仅是单打独斗，需要领导的指点、同事的配合、还要面对形形色色的客户，如果棱角过于分明，个人风格过于强烈，就容易会让业务陷于停滞，难以进行。

1、对领导：客户经理要“聪明”一些，不盲目的服从，灵活处理业务。　　在出现问题时，要懂得理解领导和自我调解。容是理性的接纳、是主动的和解，这样才能即留有余地，而又不丧失对领导的信任。

2、对同事：客户经理俗称“前台”，需要其它岗位同事的配合来完成整个业务链条。

相互沟通的工作多一些，就会产生纠纷和矛盾。因此，无论是主动去理解，还是被动的体谅，客户经理要大气一些、包容一些，让事情走向好的方向。

3、对客户：要学会“忍辱负重”，在业务中要利用各种各样的客户去磨练自己的脾气，用各种难办的事去磨练自己的耐心，消化掉不利因素，才能越走越远。

第四个素质：反省精神

孔老师的弟子曾子讲，吾日三省吾身，为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?通俗的翻译下，曾子的意识就是：我每天多次的反省自身，替人家出谋划策而不忠诚吗?和朋友交往不够诚信吗?老师传授的知识不复习吗?曾子通过坚持反省意识，来不断的修炼人格，精进学问，为众人称赞。

而作为银行的客户经理，反省精神也有莫大的好处。

1、能让客户经理吸取经验教训，快速进步。

反省能让客户经理正视错误，只有正视错误才能真正做到亡羊补牢，客户经理亦能够知耻而后勇、勇于改进，快速成长。

2、能让客户经理主动发现问题，预防错误。

反省不仅仅是改过更是未雨绸缪，在言行之后，问题出现之前，客户经理就主动去反思不足，就能够做到防患于未然，及时该进，以求避免更大的损失。

3、能让客户经理能坚持正确的，坚持自己。

如果客户经理在反思自己的言行举止后，发现并没有过错，那就说明这是得体的、合理的，那就应该坚持。最终通过反省这一举动，让客户经理坚定了对自己的信心。

第五个素质：纳新意识

纳新就是接纳新事物的意思，主要有以下三个方面的含义：

1、字面解释：即要学会接收不同，包括接纳不同的工作方法，不同的工作理念。

公司内部都会有各种途径和平台，来让员工经验和方法得以展现。以笔者所在银行为例，小微金融部有师傅培训机制，新入职的客户经理，行里都会分配一个老客户经理来手把手的教。也有行内论坛这样的一个途径，让优秀客户经理以案例的形式分享自己的做法，行内也会不定期的开座谈会，请一些做得好的信贷员与大家分享心得。而且随着工作经验的增加，笔者也越来越意识到闭门造车会受制于个人能力，只有放开眼界，放平心态，去接纳不同的工作方法，加以总结利用，方能获得长久的提升。

2、主观层面的解释：即是要能接纳新鲜事物，包括接纳新工具、新理念。

笔者在做小微客户经理的时候，主要的营销方式是扫街，效率低，那个时候微信刚开始流行，笔者就开始琢磨利用微信里的“附近的人”功能，把停留痕迹留在某一个地方(如商场)，这样即使笔者本人已经离开了商场，商场的客户也会找到我和我咨询(当时微信的这一功能比较受欢迎，甚至当天就有客户向笔者咨询)。另外，还可以利用QQ的群功能，可以添加一些当地的商户群，直接在群里刊发广告，为客户做解答，客户的反响也非常的好。

3、深层次的解释：即纳新意识的重要性，也就是增加客户经理的竞争力。

以客户经理业界跳槽为例，往常在银行机构任职，对客户经理的要求更多的是在资源方面，对其技术和经验的则并不看重。但现如今，金融脱媒，互联网普及，银行牌照放开，催生了互联网金融、民营银行等新的行业和机会，这让具备技术和经验的客户经理有了发挥价值的空间，也有了更多的就业选择，客户经理的经验和技术成为其最大的竞争力，而是否具备资源，反而成为其次。

客户经理既是与客户关系的代表，又是对外业务的代表。客户经理需全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调和组织全行各有关专部门及机构为客户提供全方位的金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。

合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热情开朗，有责任感，并且要熟悉各种金融产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验。工作内容：

(1)访问。对客户进行富有成效的拜访与观察。

(2)细分客户。确立目标市场和潜在客户。

(3)风险管理。有效监测和控制客户风险。

(4)客户关系管理。保持与客户的联系和调动客户的资源。

(5)客户分析与评价。对客户进行各方面的分析与评价。

(6)沟通。利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系。

(7)谈判。与客户进行业务谈判。

(8)业务成交：指导客户完成业务的成交。

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